中國招生代理網(wǎng)招生技巧頻道收集民辦院校多年來的招生方法與技巧，總結(jié)為以下六大招生方法。

第1招 ：“活動”招生

所謂“活動”是指通過設(shè)計(jì)相關(guān)的主題活動，快速吸引生涯的眼球，使之在短時間內(nèi)，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購買特定的產(chǎn)品或接受特定的服務(wù)，以達(dá)到商家營銷的目的。如著名的旅游集團(tuán)宋城集團(tuán)在其宋城景區(qū)，每年都設(shè)計(jì)了大量的主題旅游活動，如火把節(jié)、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等，從而吸引了大量的游客。

青島一家民辦學(xué)校99年創(chuàng)辦時，在招生時，充分運(yùn)用了“活動”招生的策略，如設(shè)計(jì)了“教育專家談素質(zhì)教育”、“教育專家談家庭教育”、“優(yōu)秀學(xué)生學(xué)校一日旅”、“學(xué)生智商和情商測試”、“與老區(qū)孩子比差距作文競賽”等主題活動，每次都吸引了大量的家長和孩子們參加，使該校在較短時間內(nèi)有在家長和孩子們心中留下了較高的知名度和美譽(yù)度，為學(xué)校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件。

“活動”招生，在設(shè)計(jì)活動時一定要有新意，其主題與教育熱點(diǎn)、社會形勢聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談、拾人牙慧。

第2招 ：“關(guān)系”招生

民辦學(xué)校招生時，可以充分利用學(xué)校現(xiàn)有的各種資源進(jìn)行關(guān)系招生，如通過本地教師介紹其原來的學(xué)生來校就讀，通過本校的學(xué)生介紹其同學(xué)來讀學(xué)習(xí)，通過家長介紹其親戚朋友的孩子來校就讀。

寧波一家學(xué)校在招生時，曾許諾節(jié)假日接送學(xué)生時，給家長最大的方便，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學(xué)生，由于非常偏僻，學(xué)校校車如果為一個孩子送到鎮(zhèn)上，成本太高。后來，學(xué)校與家長達(dá)成協(xié)議，如果此鎮(zhèn)上有八個孩子，就設(shè)置一個接送點(diǎn)。沒想到，該學(xué)生家長對此特別熱心，動用了所有關(guān)系，很快在該鎮(zhèn)上為學(xué)生招來了十個孩子，學(xué)校也兌現(xiàn)了對家長的承諾。杭州一家民辦學(xué)校在2001年的寒假基本沒有到各地設(shè)點(diǎn)招生，近200名學(xué)生主要是通過學(xué)生及家長熱心介紹招進(jìn)的。

“關(guān)系”招生的最重要的前提是學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量好了，學(xué)生、家長樂意將自己的關(guān)系戶介紹到學(xué)校來。切忌招生工作影響教師、學(xué)生正常的工作、學(xué)習(xí)及生活。當(dāng)然，這種招生方式也存在一定的弊端，那就是學(xué)生之間的關(guān)聯(lián)度較大，一旦學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn)“一損俱損”的規(guī)模退學(xué)現(xiàn)象。

第3招 “特色”招生

俗話說“一招鮮，吃遍天”，就是要以特色來招生，在競爭中以特色取勝。在民辦學(xué)校的招生工作中，要求民辦學(xué)校獨(dú)具匠心，在辦學(xué)和宣傳上都要有自己“一招鮮”的東西來吸收家長、吸引學(xué)生。

民辦教育作為一種選擇性教育，它提供給家長的是差異性教育服務(wù)。現(xiàn)階段大多數(shù)民辦學(xué)校大同小異，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英語、計(jì)算機(jī)做文章，缺乏個性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民辦學(xué)校的發(fā)展以及國家對公立教育的投入加大，民辦學(xué)校之間以及公立學(xué)校與民辦學(xué)校之間的差異性逐漸在縮小。在市場競爭中脫穎而出的學(xué)校，一定是具有與眾不同的辦學(xué)特色，能提供與其他學(xué)校不同(也可能是略有不同)的教育品種。1995年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學(xué)習(xí)游泳。三年下來，這個幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測評明顯高于其他幼兒園的孩子。所以每年，選擇這個幼兒園的孩子都爆滿，有的家長甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位。新辦的學(xué)校中，少數(shù)辦學(xué)者已清醒地認(rèn)識到此問題，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng)、有的突出藝術(shù)特色、有的突出國學(xué)教育等等。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家長和學(xué)生。

這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實(shí)踐上，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市場宣傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點(diǎn)，經(jīng)常碰到這樣的情況，學(xué)校不知如何宣傳自己、招生人員不知如何介紹自己的學(xué)校，一提到學(xué)校，無外乎是一流的設(shè)備、一流的師資、開展英語與計(jì)算機(jī)特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學(xué)校辦得再有特色，也很難吸家長和學(xué)生，現(xiàn)在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通過宣傳(注意，不一定是廣告)，可以讓社會更多的人來了解學(xué)校;通過宣傳，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰，更能吸引家長的眼球;通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到市場營銷的目的。

特色取勝，關(guān)鍵在于“準(zhǔn)”(選準(zhǔn))和“實(shí)”(落實(shí))二字。此處特色不僅指人有我無的東西，也指人有我優(yōu)的東西。“汝欲果學(xué)詩，功夫在詩外”，民辦學(xué)校的招生同樣如此。

第4招，借“勢”招生

在招生工作中，如果能夠做到“善假于物”，既能迅速擴(kuò)大學(xué)校的影響，也易給社會及家長造成良好的心理暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。

民辦學(xué)校的借“勢”有很多方面，此處列舉一二：

(1)與當(dāng)?shù)毓�立重點(diǎn)學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué)。如1996年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時，就與無錫最好的高中、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書，并在媒體上大力炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽(yù)度和知名度。

(2)租借公立重點(diǎn)學(xué)校的地盤進(jìn)行招生，故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯誤暗示。

(3)借其他民辦學(xué)校的勢打造市場，最后異軍突起，不戰(zhàn)而勝。2001年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時，進(jìn)入時，當(dāng)時已有八家民辦學(xué)校在此炒得正熱，該學(xué)校進(jìn)入后，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個便宜的房間安頓下來，并在大堂里設(shè)了一個招生提示牌，同時與飯店里的老總、服務(wù)員搞好關(guān)系。這樣，凡是來這個飯店咨詢的家長都會到杭州這家學(xué)校的招生點(diǎn)看一下，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點(diǎn)的房間。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來，也是九家民辦學(xué)校中招到學(xué)生最多的學(xué)校。

當(dāng)然，借“勢”，一定要注意一個“巧”，否則，被家長及他人識破，反而容易弄巧成拙。同時借“勢”之前，要仔細(xì)考察，其“勢”對招生是否有利，是否會損害學(xué)校的聲譽(yù)，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢”之招的大忌。

第5招 “服務(wù)”招生

在招生工作中，招生人員的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長的關(guān)鍵要素。

教育服務(wù)是一項(xiàng)特殊的服務(wù)，周期較長，效果在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對受服務(wù)者的影響較大，并具有不可補(bǔ)償性，再加上行業(yè)隔閡，家長在短時間內(nèi)很難識別其質(zhì)量優(yōu)劣。潛意識中，很多家長是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣，決定自己的選擇的。所以，招生人員是學(xué)校形象的代表，是學(xué)校的窗口。

1999年7月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn)，學(xué)校請來了星級飯店的培訓(xùn)師對招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，明確規(guī)定了對待家長不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對接待家長時如何坐位置，如何對待家長帶來的不同年齡段的孩子，接家長的咨詢電話時第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。事實(shí)證明，這些獨(dú)特的培訓(xùn)，為該校招生的成功起到重要作用。

杭州某民辦學(xué)校一位招生老師2001年5月在浙江衢州進(jìn)行招生時，曾有一對老人帶著孫子八次到招生點(diǎn)咨詢，都沒有明確意向，這位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導(dǎo)功課，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績，這對老人的孫子后來雖然因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生，但這對老人卻到處為這個學(xué)校宣傳，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的一位在湖州招生的老師，在一位家長面對眾多民辦學(xué)校的招生猶豫不決時，他陪著這位家長先后到寧波、嘉興考察了六所民辦學(xué)校，最后這位家長還是選擇了該校。

服務(wù)招生不是一味地迎合家長、媚俗家長，而是建立在職業(yè)化基礎(chǔ)上的對家長的信任和尊重。那種無原則與家長拉關(guān)系的作法，只能被家長從內(nèi)心地看不起，理智的家長絕不會輕易地把孩子交到你手上。

第6招 最高境界——“品牌”招生

一個品牌就是一個在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合。現(xiàn)實(shí)生活中，人們在購買商品或服務(wù)時，潛意識中大多易受到品牌宣傳的影響。

民辦學(xué)校的品牌建設(shè)主要包括兩個方面：首先是知名度，其次是美譽(yù)度。一所新的學(xué)校由于從零開始，如何提升學(xué)校的知名度至關(guān)重要，常見方式主要是在媒體上作廣告。然而這種方式存在著很多局限性：一是成本高，二是同類廣告較多，很難引人注意。所以民辦學(xué)校要想提高知名度，除必要的廣告之外，還須另辟蹊徑一是通過軟文宣傳提高學(xué)校的知名度。江蘇某民辦學(xué)校1996年創(chuàng)建時，為了提高學(xué)校的知名度，在當(dāng)?shù)氐囊患抑匾�媒體上，以“某學(xué)校校長談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校班主任談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校特級教師談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校生活老師談素質(zhì)教育”為專題設(shè)計(jì)了系列連續(xù)報道。一時在當(dāng)形成了較大影響，談到這所學(xué)校，很少有人不知的。

二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動，來擴(kuò)大學(xué)校的影響。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道、組織作文競賽和知識搶答賽等。與前面所提到的活動異曲同工，二者的側(cè)重點(diǎn)略有不同，但目標(biāo)是一致的。

三是通過一些特殊媒體廣告。提高學(xué)校知名度，如車體廣告、路標(biāo)指示牌等。于無聲處聽驚雷。

學(xué)校的美譽(yù)度一般表現(xiàn)在教學(xué)質(zhì)量(最直接表現(xiàn)為升學(xué)率)上，但民辦學(xué)校在此方面卻存在著先天不足：時間較短，成績不明顯;生源質(zhì)量不好，升學(xué)成績較差。因此民辦學(xué)校在美譽(yù)度建設(shè)中應(yīng)揚(yáng)長避短。別人比成績，我比素質(zhì)、比能力培養(yǎng)、比孩子的人文素養(yǎng)。在成績方面不是不比，而要突出亮點(diǎn)。學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量及校園文化同樣也是學(xué)校品牌建設(shè)的內(nèi)容。

太原某民辦學(xué)校，在學(xué)校發(fā)展初期，升學(xué)率很難與公立學(xué)校相比，但學(xué)校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng)。其學(xué)生在太原市系列體育競賽、作文競賽、演講比賽、讀書活動、英語競賽中頻頻獲獎，并多次代表地方教育界參加省和全國性比賽。這也是一種美譽(yù)度。一些學(xué)校定期舉辦家長開放日、社會開放日、藝術(shù)節(jié)等活動，也是一種美譽(yù)度建設(shè)。

需要注意的是，品牌的影響并不總是正面的，如果處理不好也有反面的效果。這點(diǎn)應(yīng)引起民辦學(xué)校辦學(xué)者注意，形成一個品牌很難，但破壞一個品牌卻在舉手之間。

標(biāo)簽：招生技巧,招生方法