課程介紹
培訓時間：2016年9月3日 一天 9:00-16:30
培訓投資：人民幣1980元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
1. 銷售主管的角色認知；
2. 銷售團隊中銷售人員的選用育留。
3. 團隊建設的要訣
前 言：
許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現對企業或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業發展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關系；
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入9月2日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話！
課程大綱：
《營銷團隊建設中的“法”與“道”》主講：鮑先生（9月3日）
一、銷售主管的角色認知：
1. 銷售主管是業務人員的好領導；
? 群眾心中的優秀干部是怎樣的？
? 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
? 情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
? 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
? 下屬（中層管理干部）的第一職責
? 為何不要找借口
? 為何需要全力執行
? 為何需要換位思考
? 為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
? 你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
? 你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業
★ 案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
? 積極的態度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
? 團隊的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
? 執行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰略調整、通用電氣公司的新業務調整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
? 關心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發現，避免彎路
傳授經驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業務調整計劃
? 培養員工的七個習慣
積極主動
以終為始
要事第一
共贏的心態
發現優勢，發揮優勢
興趣廣泛，平衡發展
居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
? 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？
? 員工的管理
員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
不同特點的員工：內向與外向；打江山與守江山；技術型與關系型；
不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期
不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，項目銷售與渠道銷售
★ 討論題：TCL公司的用人之道
? 員工的授權：
為何要授權--提高效率, 責任到人
授權的基礎---能力 + 信任 + 制度
如何授權---由易到難; 由少到多; 由內到外
★ 思考題：信任是如何產生的？
? 員工的激勵:
激勵的誤區
激勵的原理
激勵的內容
激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
4．如何留人：
? 用待遇留人：
? 用職位留人：
? 用機會留人：
? 用福利留人：
? 用期權留人：
? 用制度留人：
? 用陷阱留人：
? 用情感留人：
★ 討論題： 企業如何才能留住員工？
團隊建設總結：
? 迷失現象：多數不一定是對的
? 偏移現象：避免群眾表態，避免走極端
? 共振現象：拉幫結派，近親繁殖
? 妥協性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團隊管理
鮑英凱 企業管理咨詢高級培訓師
一、講師介紹
? 北京大學經濟系研究生；
? 美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
? 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。
目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
三、授課風格
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
四、主講課程 《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；
五、培訓過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司等。
